Видео по теме
"Продажи"
Смотрите, учитесь, развивайте свой бизнес вместе с нами
Маркетинг для стартапов и SaaS'ов, с чего начать? — Макс Макаренко
Тема довольно важная, так как придумать можно что угодно, но что далее с этим делать?
Где тут деньги?
Как протестить свой продукт на живых пользователях?
Рост в 2 раза каждый год без СМС и регистрации
Есть сервисные IT-компании, которые растут на 10% в год, есть которые на 50%. И тот, и другой вариант вполне себе хорош. Конечно же, расти на 50% в год гораздо интереснее. А как вам пример компании, которая растет на 100% в год и так вот 3 года подряд? Каждый год удваиваются. При этом работая в основном на локальном рынке. При этом они интеграторы.
Знакомьтесь, Виктор Довжик, основатель компании INTROVERT. Это они умудряются спокойно себе расти на 100% в год несколько лет подряд. На этой встрече я выспрошу Виктора обо всем:
- как они начинали?
- все ли сразу получалось?
- через какие кейсы прошли?
- что они такого волшебного делают, чтобы обеспечивать такой рост?
- сколько вваливают в маркетинг?
- как устроен отдел продаж?
- какие каналы продвижения самые результативные?
- чем они лучше других?
- что они конкретно продают?
- что важнее, delivery или маркетинг?
Рост в 2 раза каждый год без СМС и регистрации
Есть сервисные IT-компании, которые растут на 10% в год, есть которые на 50%. И тот, и другой вариант вполне себе хорош. Конечно же, расти на 50% в год гораздо интереснее. А как вам пример компании, которая растет на 100% в год и так вот 3 года подряд? Каждый год удваиваются. При этом работая в основном на локальном рынке. При этом они интеграторы.
Знакомьтесь, Виктор Довжик, основатель компании INTROVERT. Это они умудряются спокойно себе расти на 100% в год несколько лет подряд. На этой встрече я выспрошу Виктора обо всем:
- как они начинали?
- все ли сразу получалось?
- через какие кейсы прошли?
- что они такого волшебного делают, чтобы обеспечивать такой рост?
- сколько вваливают в маркетинг?
- как устроен отдел продаж?
- какие каналы продвижения самые результативные?
- чем они лучше других?
- что они конкретно продают?
- что важнее, delivery или маркетинг?
Строим отдел внешних продаж и маркетинга на современный лад без .csv и копи-паста — Андрей Климович
Во время нашей встречи мы прошлись по определению, что же такое "Account-Based Sales" и как он отличается от "Spread and Pray" варианта, до сих пор часто ошибочно принятого за "ABS-метод". Какие его сильные стороны и причина эффективности? Но просто собрать список компаний по неким параметрам, скорее всего, приведет к тактике "вышлю всем и что-то получится".
Поэтому мы разобрали пример процесса, как выстроить работу с данными и какие роли стоит иметь. После аналитики и приоритезации компаний пора подходить к процессу контакта. Разобрали, какие методы рассылки есть, какие подходы использовать к разным компаниям. Как только процесс начался и прошла первая неделя-месяц-квартал, разобрали, на какие метрики смотреть в account-based-тактике на уровне outreach-специалиста (Rep/SDR/BDR) и на что смотреть менеджеру, чтобы контролировать эффективность. Дальше посмотрели, где же искать профили компаний, которые готовы купить — им потенциально интересен сервис. Разобрали 4 главных сигнала и где их искать. Event Data / Fundraising Source: https://crunchbase.com Hiring Data Source: https://rocks.gold#about People Data/Growth: https://www.linkedin.com/sales Прошлись по главным Benchmarks, каких показателей необходимо достичь, чтобы быть уверенным, что критических проблем-ошибок в рассылке или выборке компаний нет. Показали и разобрали табличку, как увеличить эффективность емейл-рассылки с тех. точки зрения (авторизация, тексты, инфраструктура). Зашли на ресурс https://www.senderscore.org/, где можно проверить качество IP-адреса мейл-сервера, если вы ведете рассылку не с популярных мейл-сервисов типа Gmail/Outlook. В конце зарисовали базовый вид сверху всего процесса и показали живой пример процесса, который работает на практике. Показали работу Data Source - CRM - Marketing/Sales Automation в действии. Разобрали, какие тулы по sales автоматизации есть на тему Marketing/Sales Automation, которые работают хорошо с CRM/LinkedIn. В конце затронули, какой тип документации следует иметь-вести на живом примере. Линки к материалам, упомянутые во время презентации: Presentation Deck: https://docs.google.com/presentation/... ICP Matrix Example: https://docs.google.com/spreadsheets/... Hiring Data Source: https://rocks.gold#about Event Data / Fundraising Source: crunchbase.com People/Growth Data: https://www.linkedin.com/sales Unlim Email finder from LinkedIn to CRM: seamless.ai Marketing/Sale Automation Platform Examples with LinkedIn Connect: Outreach.io / Apollo.io / Reply.io
Фармим Upwork в кризис — Влад Умнов
Пока большинство наших коллег на самоизоляциях да на карантинах, мы решили достать из закромов что-то полезное, чему можно обучиться дома. Для многих Upwork стал отправной точкой в старте IT-компании. Мы поскребли по сусекам и выяснили, что наш коллега, Владислав Умнов, собственно, выстроил свою компанию, привлекая клиентов через Upwork. Конечно же, мы подумали, что скрывать такую важную инфу в это время — это преступление, потому на этой встрече мы разберём такие вот вопросы:
1. Регистрация и начало работы.
2. Алгоритмы подбора.
3. Искусство бидов.
4. Переговоры.
5. Тонкости работы с Upwork.
Аккаунт менеджмент vs social selling — Ольга Бондарева, Роман Рымша
Сейчас есть много мнений о том, как в текущей ситуации поддержать бизнес. Кто-то говорит о том, что надо люто лидогенерить, кто-то говорит о том, что надо с головой уходить в аккаунт менеджмент существующих клиентов. На этом круглом столе мы устроим обсуждение и постараемся докопаться до правды. Мои гости: Ольга Бондарева с темой "Social Selling — лидогенерация в социальных сетях для B2B" и Роман Рымша с темой "Аккаунт менеджмент". О чем поговорим:
- как нужно разговаривать со своими текущими клиентами?
- какие вопросы задавать?
- чего ожидать и что предлагать?
- как использовать инструменты аккаунт менеджмента в текущей ситуации?
- что такое Social Selling?
- из каких этапов он состоит?
- почему просто спам в LinkedIn работает плохо и какие есть альтернативы?
Кризис-менеджмент в продажах — Антон Федулов
На эту встречу я пригласил Антона Федулова, чтобы он поделился своими наработками в организации продаж в непростые времена, ну и, по традиции, устроим бурную дискуссию. О чем поговорим:
- что с лидгеном, куда бежать?
- тестирование гипотез в продажах;
- какие нужно делать шаги, чтобы ускориться и избежать паники в продажах?
- ваши самые большие страхи в продажах сегодня и как их побороть?
- спасаем что есть или активно работаем и ускоряемся?
Работа в новой реальности и продажи во времена COVID-19 — Роман Рымша, Максим Голиков
На этой встрече мы поднимем и обсудим несколько тем.
1. Вы уже потеряли своих клиентов и, вероятно, не знаете об этом:
- как с этим работать?
- как уменьшить потери?
- возможно ли это предотвратить?
- немного про account managеment.
2. Инсайды. Что происходит с компаниями на падающем рынке:
- что предлагать сотрудникам?
- как правильно порезать косты?
- увольнения, сокращения зарплат, неоплачиваемые отпуска.
3. Какие сферы будут расти:
- как и куда настроить свои продажи?
- почему не стоит ломиться в сферу доставки еды?
- на что обращать внимание на рынке?
Что такое PreSales и RFX процесс? — Роман Рымша
Мастер-класс. Что такое PreSales и RFX процесс?
Пока на просторах интернета все обсуждают COVID 19, падение стоимости нефти и надвигающийся кризис, мы решили немного отвлечься и рассказать вам о том, что такое пресейл, RFX и как правильно обрабатывать запросы.
Мой сегодняшний гость — Роман Рымша, и в этом мастер-классе он поделится своим опытом:
1. Что такое PreSales и когда он нужен?
2. RFX-процесс и RFX-команды.
3. Как обрабатывать запросы и как это уже делают ваши коллеги и конкуренты?
Marketing и Business Development как части одного целого — Ян Чернов
В этом интервью мы встречаемся с сооснователем компаний @FullStackUA и @Kaiiax Яном Черновым, чтобы поговорить о маркетинге, продажах и бизнес-девелопменте для IT-компаний.
Бизнес, CMS и Rock'n'roll — Сергей Котырев
Как думаете, о чем эта встреча? — Конечно же, о большом системном IT-бизнесе, который основан в 2000 году и пережил многих мастодонтов, которые по дороге успели умереть. О музыке, море, продажах и создании 1 500 000 (я не ошибся в нулях) сайтов.
Сегодня мы встречаемся с основателем UMI Сергеем Котыревым и постараемся у него выведать все секреты организации его бизнеса, его подходы в продажах, организации и управления бизнесом, подбора команды и вот это все.
Аутсорсинг продаж в IT — Артем Драмарадский
Возможен ли аутсорсинг продаж?
Как выбрать правильного подрядчика?
На какие нюансы стоит обращать внимание?
Где искать компанию-аутсорсера?
Важно ли присутствие аутсорсера продаж на локальном рынке?
Для каких рынков подходит аутсорсинг продаж?
Как меняется цикл сделки при аутсорсинге продаж?
Нужны ли продажники в своей компании при наличии аутсорсеров?
Плюсы и минусы аутсорсинга?
Провальные кейсы. Успешные кейсы.
Lead generation, sales & business — Manuel De Vits
After master class with Manuel De Vits you asked more than 25 questions, so we decided to hold a question and answer session. At this meeting, I will ask Manuel the questions that you have published in advance.
Почему я ушел из аутсорса в продукт? — Макс Макаренко
В этом интервью мы встречаемся с основателем сервиса Docsify — Максом Макаренко, чтобы узнать его путь из аутсорса в продукт, на какие грабли он наступил по дороге, сколько это стоило и к чему привело:
- Как пришел в ИТ и как занесло в аутсорсинг?
- Путь в аутсорсе и какие трансформации произошли в компании?
- Как и почему возникла идея создания продукта?
- Как искал бизнес-модель для продукта?
- Почему приняли решение развивать продукт только на свои деньги?
- Челленджи, с которыми столкнулись при переходе в продукт;
- Ошибки и потеря денег. Как, сколько, почему и можно ли было этого избежать?
- Формирование продуктовой команды;
- Как ошиблись с рынком?
- Как так получилось, что при изучении рынка и тестировании гипотез Макс освоил новую профессию?
- Как много приходится учится новому, зачем это и сколько уходит времени?
- Факапы и почему они происходили?
- Самый большой факап или как пришлось все сломать и сделать заново, остановив при этом продукт;
- Почему навыки, которые приобретаешь в ходе создания продукта, круто работают для аутсорсеров?
Продажи в IT — искусство или наука? — Даниил Полевой (Akamai)
Огромный опыт работы в IT-компаниях (Veeam, Akamai…) позволяет взглянуть на проблему построения продаж в IT под новый углом. И сегодня мы поговорим об основных проблемах для CEO IT продуктовых и аутсорс-компаний в плане построения продаж: Продажи — личности или отлаженный процесс?
Продажи — искусство или наука?
Кто в компании отвечает за выполнение планов продаж?
Что будет с компанией без четкой стратегии, сегментации клиентов, рынков?
Целевая аудитория, кто она?
Институт продаж в exCIS, каков он?
Продавцы в компании, они должны отвечать только за генерацию прибыли?
Связь маркетинга и продаж.
Как продать на 5 000 000€, используя только LinkedIn — Андрей Млиевский
В этом видео мы опять поговорим об одном из самых мощных инструментов для лидогенерации, выстраивания отношений и, как следствие, продаж. Мой гость поделится своим живым кейсом, как на абсолютно новом рынке с новым продуктом прийти к стабильным продажам, используя LinkedIn как коммуникационную площадку.
Знакомьтесь, Андрей Млиевский. О чем поговорим:
- С чего начинать? Первое сообщение, причесать профиль, строить сеть, делать публикации;
- Профиль компании или личный профиль?
- Cколько живет одна публикация?
- Отношение размера сети к количеству клиентов;
- Кто должен быть в вашей сети кроме потенциальных клиентов?
- Как часто публиковать?
- О чем писать и о чем не писать? Как не стать SPAMом в LinkedIn?
- Зачем нужны статьи?
- Лучшие дни для публикаций;
- Как отличить хорошую публикацию от плохой?
- Когда ожидать результат?
Как проводить проблемные интервью? — практическая магия — Дмитрий Воротников
Вы хотите понимать, в каком месте реально болит у клиента?
Хотите научиться магии выяснения этих болей?
Как отличить продажи от впаривания?
Зачем искать себе проблемы?
О чем поговорим и какими знаниями и навыками вы овладеете:
- золотые правила проблемных интервью;
- цели интервью;
- формат беседы
- как разговорить собеседника;
- структура проблемного интервью;
- пара кейсов из практики;
- как понять, что вы делаете всё правильно;
- основные помехи при добыче информации;
- 5 почему;
- еще раз о правилах и ошибках;
- немного про решенческие интервью, когда, зачем и как.
Продажи в Digital и IT с Запада на Восток — Константин Заруцкий
Продажи или маркетинг, что важнее?
Это интервью в основной своей массе будет посвящено маркетингу. Не просто общему понятию "маркетинг", а применению этой науки в Digital и IT-компаниях.
Поговорим о:
- какое место занимает маркетинг в жизни IT-компаний?
- как строятся успешные маркетинговые воронки?
- какие инструменты стоит применять?
Отдельно обсудим особенности выстраивания маркетинга для продаж IT-сервисов и услуг в страны Ближнего Востока. Разберем с кейсами и картинками)
Social Selling — мощный инструмент продаж в IT — Ольга Бондарева
Как продвигать IT-продукты на международном рынке методом Social Selling?
Соцсети очень плотно ворвались в нашу жизнь. Если не сказать, что они стали частью нашей жизни. Можно просто "сливать" время в соцсетях, а можно их поставить на службу бизнесу. И раз уж мы "залипаем", то почему бы не получать из этого пользу!
На этом мастер-классе от Ольги Бондаревой мы разберемся с соцсетями, поймем как строить личный бренд и как соцсети использовать для продаж.
Social Selling — это лидогенерация и сокращение циклов сделок в B2B через личный бренд в социальных сетях. Поговорим о кейсах и рассмотрим пошагово, как запустить Social Selling.
Лидогенерация на западные рынки — Инструменты, стратегии, работающие механики — Максим Голиков
В теме лидгена сломано много копий. Кто-то ищет волшебную таблетку, которая будет приводить лидов тоннами (маленький спойлер — таблетки не существует), кто-то ищет хаки, которые смогут увеличить конверсию, кто-то ищет работающую связку из стратегий и инструментов.
Воркшоп будет посвящен рабочим стратегиям, механикам и инструментам в лидогенерации:
- что нужно для построения лидгена (анализ рынка, портрет клиента);
- каналы лидогенерации;
- построение воронки и конверсии;
- расчёт стоимости воронки; - примеры инструментов.
Проблемы в IT-бизнесе сегодня — Давид Браун
Поговорили с Давидом:
- конечно же, об IT-бизнесе;
- о том, что важнее — технологии или люди?
- почему не все IT-шники при сумасшедшем спросе на разработчиков не становятся успешными бизнесменами?
- чего не хватает IT бизнесу на просторах exCIS?
- как прокачать себя из начинающего фрилансера до матерого IT-бизнесмена?
- о контент-маркетинге;
- что можно отдать на аутсорс?
- что нельзя отдавать на аутсорс?
Как IT-компании продать услуг на $100 000 за 3 месяца с базой в 30 имейлов — Макс Макаренко
В этом видео Макс рассказывает о нестандартных методах продаж (например, через Slack) для работы с SMB клиентами. Очень интересный кейс о продаже на чек $100 000+ при работе с базой в 30 email и точечной проработкой. Стоимость продажи составила $1000 и времени потратили менее 3 месяцев. И это было только начало контракта :)
Построение outbound-продаж в сервисной IT-компании — Макс Макаренко
О чем поговорили:
- как определить портрет идеального клиента?
- какие бывают Outbound-стратегии?
- процесс, как основа для масштабирования продаж;
- основные роли и функции в Outbound-процессе;
- автоматизация – ключ к росту продаж;
- оптимизация продаж с использованием современных инструментов.
Как организовать продажи в IT компании? — Антон Федулов (Sales Label in IT)
How to grow out of a simple salesman into a recognizable expert in IT sales — Manuel De Vits
Meet Manuel De Vits.
In this interview Manuel will share:
- his history, how a salesman became a market expert;
- what actions led to the recognition;
- what exactly you do not need to do;
- with his bright failures to learn from;
- what lead generation strategy Manuel uses in his work;
- with which countries it is preferable to work with;
- is it possible for a small IT business to grow quickly;
- how to successfully raise your prices.
If you really want to pump your muscle sales skill – this meeting is for you.
Big fish in IT sales — Даниил Гридин
Даниил поделился очень интересной информацией о том:
- где заканчивается маркетинг и начинаются продажи;
- как создать поток клиентов в малый и средний IT бизнес;
- как работать с кластерами клиентов и кому это подходит;
- когда стоит переключаться на глубокую кастомизацию продаж;
- стоит ли часть услуг отдавать бесплатно, чтобы сделать лида клиентом;
- как сократить цикл продажи;
- есть ли волшебные таблетки для привлечения клиентов;
- как создать рассылку которую будут либо страстно любить либо ненавидеть;
- посылка DHL - как отправить клиента в Starbacks подумать над твоим предложением;
- inbound vs outbound - что применять в IT продажах;
- неравномерность потока входящих лидов - как бороться;
- время холодных звонков и мейлов безвозвратно ушло?
Как продавать IT в командировке — Андрей Цаи
Давно хотел записать подкаст с кем-то из ребят из IT, кто вот прямо сейчас в командировке в поиске клиентов и в переговорах где-то там, за океаном. И тут совсем неожиданно находится Андрей Цаи, который вот прямо сейчас там, в Калифорнии. Ну конечно же, я решил для вас взять интервью, чтобы выяснить: - как он готовился к командировке (расспрошу подробно); - где он ищет клиентов? - как проходят встречи? - сколько эффективных встреч в день можно провести? - какие у него результаты, сколько договоров подписал? - что для этого делал? - с какими проблемами столкнулся, как только приехал в США? - как их решал (ну вероятнее всего решил, если выходит с нами в эфир.) Да и вообще поговорим, как сделать рабочую командировку в USA максимально полезной.
Как работать с EU клиентами? — Ishay Tentser
В этом видео мы встречаемся с Ишаем Тенцером, владельцем компании InTech из Израиля.
У Ишая богатый опыт продаж IT услуг как в Европе так и в США и Азии.
Поговорили о:
- рынке Кореи, менталитете восточных людей, готовности к аутсорсу, рейтах, особенностях лидогенерации и проведения встреч;
- о рынке EU и особо глубоко о рынке Германии, Ишай поделился опытом лидогенерации, проведения встреч, переговоров, как работать через партнерские сети;
- провели сравнение этих рынков и попытались понять, с кем стоит работать, а с кем нет и почему.
Как собрать команду за 2 недели? Как поднять рейты существующим клиентам?
Поиск сейлзов для сложных IT-продуктов — Brainstorm#4
Подпишитесь на рассылку и получайте уведомления о выходе новых интервью
на свой e-mail
Мы сами люто ненавидим спам, потому обещаем присылать только
интересные и важные новости
You agree with our Terms and Conditions
Подпишитесь на рассылку и получайте анонсы подкастов на свой e-mail
Нажимая кнопку "Подписаться на рассылку" вы даете свое согласие на обработку персональных данных
Made on
Tilda