КАК ЭФФЕКТИВНО И НЕНАВЯЗЧИВО ДОЖИМАТЬ «ДУМАЮЩИХ» КЛИЕНТОВ
ПРИ ПОМОЩИ СЕРИИ EMAIL-ПИСЕМ
СИСТЕМА ПОДОГРЕВА

Курс от Андрея Зинкевича

ДОВОЛЬНЫ ЛИ ВЫ ПРОЦЕНТОМ ЗАКРЫТИЯ ВХОДЯЩИХ ОБРАЩЕНИЙ
В СДЕЛКИ?

Вот и я еще год назад был очень сильно недоволен тем, как работали продавцы в моем прошлом проекте "Клуб Директоров".

Мы получали достаточно много входящих обращений, но закрывали всего лишь около 3,5% входящих заявок.
Хотя минимальной планкой, на которую я ориентировался, было 10%. Продажи росли очень-очень медленно.


Я стал разбираться.
НА ПОВЕРХНОСТЬ ВЫЛЕЗЛО СРАЗУ
НЕСКОЛЬКО ПРОБЛЕМ
Скорость ответа на заявку
Во время анализа мне, как «назло», попалась в руки знаменитая книга Нила Рэкхема «СПИН продажи», в которой он рассказывал о правиле 5 минут.

По наблюдениям Рэкхема, продавец, который отвечал первым на заявку в течение 5 минут, в 35% случаев закрывал успешно сделку.

Мои продавцы отвечали, в среднем, в течение 30 минут на входящую заявку.
Непонимание потенциальными клиентами всех преимуществ нашего продукта
В ответ на запрос наш продавец отправлял потенциальному клиенту прайс-лист и предлагал созвониться по телефону. Если клиент не отвечал в течение дня, продавец сам его набирал.

Результат: в 95% случаев он слышал в ответ «мы подумаем и свяжемся с вами".

Я решил сделать опрос потенциальных клиентов, которые делали запрос в Клуб Директоров, но так и не начали сотрудничать. Выяснилось, что у многих было слишком много возражений и сомнений, которые нужно было обработать до предложения о переговорах.

Мы продаем сложную и дорогую услугу, поэтому выяснилось, что нашим клиентам не очевидны все преимущества и выгоды после первого ознакомления с презентацией. Чтобы принять решение о сотрудничестве, им нужна дополнительная информация в виде кейсов и расчетов эффективности.

В то же время, чтобы до конца разобраться в преимуществах нашей услуги и качественно консультировать клиентов, нашим менеджерам требовалось около полугода. Что также сказывалось на результативности переговоров.
Длинный цикл сделки
Наш средний цикл сделки составлял 42 дня. В процессе согласования сотрудничества участвуют несколько человек, поэтому важно поддерживать связь с потенциальным клиентом постоянно.

Наши менеджеры периодически звонили и спрашивали, нужна ли помощь и все ли было понятно в предложении. Если заказчик молчал, то сделка закрывалась.

Звонить чаще и навязываться мы не могли, так как это раздражало клиентов.
Потеря данных
Все заявки поступали на электронную почту секретаря, а она пересылала их в отдел продаж. Кто первым из продавцов видел заявку, тот ее и обрабатывал.

Но так как обработка заявок проходила « вручную», мы сталкивались с тем, что часть сделок «упускалась», а данные о клиенте не вносились в CRM.
БЫЛА ЛИ УНИКАЛЬНОЙ МОЯ СИТУАЦИЯ?
В недавнем опросе подписчиков моей рассылки и рассылки Клуба Директоров мы попросили представителей B2B, IT, а также рынка «сложных услуг» поделиться, как у них обстоят дела с дожимом «думающих»
клиентов. Давайте посмотрим на результаты.
ДОЖИМ «ДУМАЮЩИХ» КЛИЕНТОВ
И МИНИМИЗАЦИЯ ЧЕЛОВЕЧЕСКОГО ФАКТОРА

Так как вы давно читаете мою рассылку, то знаете, что я являюсь сторонником автоматизации маркетинга.

В случае Клуба Директоров я осознано решил отложить процесс автоматизации, взяв на работу опытного продавца, и посвятил время налаживанию других бизнес-процессов.

Как оказалось, зря!

Поэтому январь прошлого года я посвятил созданию автоматизированной системы подогрева. В то же время я подготовил контент для обработки возражений и сомнений, а также демонстрации выгод от приобретения наших услуг.

В феврале система тестировалась и адаптировалась, а в марте была полностью внедрена.

Результат: уже в апреле мы достигли рекордного объема продаж и моей планки по закрытиям в сделки в 9%.
При этом отдел продаж общался исключительно с готовыми к предметным переговорам потенциальными клиентами, которые отчетливо понимали преимущества нашего предложения.
МАРКЕРЫ АУДИТОРИИ

Методологические
Вы "купили" идею account based
Вы внимательно изучили описание фреймворка, которое я давал на вебинаре
Вы понимаете, что, скорее всего, "взлетит" только со второй-третьей итерации (особенно если мы говорим о "кластерных" клиентах)

Методологические (еще разок)
Вы "купили" идею account based
Вы внимательно изучили описание фреймворка, которое я давал на вебинаре
Вы понимаете, что, скорее всего, "взлетит" только со второй-третьей итерации (особенно если мы говорим о "кластерных" клиентах)

Рыночно-эмоциональные
Свежая кровь в воронке — вопрос будущего вашей компании
Вы должны встать в бюджеты серьезных клиентов, чтобы сохранить рост (а, может, и бизнес)
Руководство поставило перед вами серьезные задачи и требует "быстрых побед"
Вам надоело трястись над крупными клиентами, потому что уход любого из них будет катастрофой (менять-то не на кого)
Вы хотите расти системно, а не за счет внезапных расширений внутри 1-2 ключевых клиентов, которые приносят почти все деньги
Вы хотите диверсифицировать каналы привлечения клиентов (самая частая история — хорошо работает интернет, но приносит, в основном, мелочевку и средние заказы)
Вы "выбрали" все лиды из онлайна и нужны новые источники роста
Вы запускаете новое направление, где старые схемы продаж уже не работают
Вы хотите быстро выйти в новый регион, запустить новый продукт или привлечь "партнеров-тяжеловесов"

Рыночно-эмоциональные
Свежая кровь в воронке — вопрос будущего вашей компании
Вы должны встать в бюджеты серьезных клиентов, чтобы сохранить рост (а, может, и бизнес)
Руководство поставило перед вами серьезные задачи и требует "быстрых побед"
Вам надоело трястись над крупными клиентами, потому что уход любого из них будет катастрофой (менять-то не на кого)
Вы хотите расти системно, а не за счет внезапных расширений внутри 1-2 ключевых клиентов, которые приносят почти все деньги
Вы хотите диверсифицировать каналы привлечения клиентов (самая частая история — хорошо работает интернет, но приносит, в основном, мелочевку и средние заказы)
Вы "выбрали" все лиды из онлайна и нужны новые источники роста
Вы запускаете новое направление, где старые схемы продаж уже не работают
Вы хотите быстро выйти в новый регион, запустить новый продукт или привлечь "партнеров-тяжеловесов"

Финансовые
Вход в крупняк для вас — не спасительная комбинация, на которую поставлены все фишки
Вы понимаете, что даже если вы феноменально все внедрите, то деньги, скорее всего, будут в 2020 (не нужно оперировать исключениями)

Финансовые
Вход в крупняк для вас — не спасительная комбинация, на которую поставлены все фишки
Вы понимаете, что даже если вы феноменально все внедрите, то деньги, скорее всего, будут в 2020 (не нужно оперировать исключениями)
КАКИЕ ВЫГОДЫ ВЫ ПОЛУЧИТЕ, СОЗДАВ СИСТЕМУ ПОДОГРЕВА И АВТОМАТИЗИРОВАВ ПРОЦЕСС КОММУНИКАЦИИ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ НА РАННИХ СТАДИЯХ
ВОРОНКИ ПРОДАЖ?
1
Перестанете упускать входящие заявки, автоматически распределяя их между менеджерами, добавляя их в CRM, а также выставляя задачи связаться соответствующему менеджеру.
2
Сегментируете входящие заявки и настроите фильтры, которые будут отсекать нецелевые обращения. Точечная сегментация позволит также отправлять персонализированную и релевантную сегменту заказчика информацию.
3
Сократите цикл сделки за счет «воссоздания» алгоритма успешных сделок, обработки возражений и демонстрации выгод, а также отправки необходимого для принятия решения контента.
4
Настроите автоматическую обратную связь от лидов и клиентов об удовлетворенности сотрудничеством, их потребностях, а также причинах отказа от сделки.
5
Минимизируете человеческий фактор на начальных стадиях воронки, где обычно «слетают» большинство сделок.
6
Вместо того, чтобы тратить время на длительные объяснения преимуществ своего продукта незаинтересованным лидам, начнёте общаться исключительно с «подогретыми», понимающими выгоды от сотрудничества потенциальными клиентами.
АВТОР КУРСА
Андрей Зинкевич
Эксперт в области системного маркетинга
Андрей - сертифицированный специалист по Inbound Marketing и Email маркетингу. Основатель компании Getleado. Автор более 30 статей в различных деловых изданиях Украины и России. География проектов и клиентов: США, Польша, Италия, Германия, Дания, Турция, Украина, Россия, Словения, Чехия, Словакия.

Андрей является экспертом:

◆ во внедрении системного маркетинга, позволяющего охватывать все возможные рыночные сегменты максимально эффективными маркетинговыми инструментами в рамках выделенного бюджета;

◆ в создании прозрачной маркетинговой инфраструктуры и построении отдела маркетинга на предприятии;

◆ в создании эффективных систем привлечения и "подогрева" целевых потенциальных клиентов;

◆ в автоматизации начальных стадий клиентогенерации и оптимизации маркетинговых кампаний.
ФОРМАТ И ОСОБЕННОСТИ КУРСА
Курс уже записан и разбит на модули, состоящие из коротких 10-15 минутных видеопрезентаций. Благодаря этому вы и ваши сотрудники сможете ежедневно выделять 30-45 минут и работать над внедрением автоматизации.

После приобретения курса вы получите пожизненный доступ к личному кабинету, где уже находятся все материалы. Курс может проходить любой ваш сотрудник в любое время.
ПОДРОБНАЯ ПРОГРАММА КУРСА
Модуль 1:
Подготовка к внедрению
В первом модуле мы проработаем критерии для квалификации входящих заявок, определим основные возражения и сомнения, а также подготовим информацию, которую обязательно нужно знать потенциальному клиенту о продукте.

На практическом примере я покажу, как организовать систему подогрева для различных стадий готовности к сделке, а также как автоматически дисквалифицировать нецелевых лидов.
Модуль 2
Определение микрофаз
Во втором модуле мы проведем детальный анализ успешных и неуспешных сделок. Выпишем причины из-за которых «слетают» сделки на ранних стадиях воронки. Воссоздадим алгоритм успешных сделок и разложим их на последовательные действия.

Данный алгоритм ляжет в основу вашей системы подогрева.
Модуль 3
Подбор контента
В третьем модуле мы сделаем разбор контента для систем подогрева на разных стадиях готовности к сделке. В деталях разберем виды контента для стадии принятия решения, которые помогут закрывать большее количество сделок.
Модуль 4
Настройка писем и разбор системы на примере системы подогрева Клуба Директоров
В четвертом модуле мы разберем, как технически настроить систему подогрева. Сделаем детальный разбор системы подогрева Клуба Директоров и в деталях разберем каждое письмо.
Модуль 5
Автоматизация системы подогрева с CRM
В пятом модуле мы настроим синхронизацию системы подогрева с CRM, а также разберемся, как синхронизировать все сервисы между собой.
Дополнительный модуль 1
Триггерные рассылки
В этом дополнительном модуле я покажу примеры эффективных триггерных рассылок, которые позволят:

  • автоматически собирать обратную связь от потенциальных клиентов, интересовавшихся услугой, но не оставивших заявку;
  • реактивировать и удалять из базы неактивных подписчиков;
  • определять наиболее активных подписчиков и расширять за счет них аудиторию в социальных сетях.
Дополнительный модуль 2
Копирайтинг для серии писем и технические аспекты ведения e-mail рассылок
Один из самых распространенных вопросов, которые я получаю: "о чем писать в письмах и как плавно подталкивать потенциального клиента к выполнению целевого действия?"

В этом модуле я поделюсь секретами эффективных писем и технологией создания контента. Также расскажу о технических аспектах email рассылок, которые помогут сохранять репутацию вашего домена, высокую доставляемость, а также избежать попадания в спам.
Дополнительный модуль 3
Настройка квалификации лида в Facebook и синхронизация с цепочкой писем
В этом дополнительном модуле я покажу, как квалифицировать потенциальных клиентов с Facebook-страницы или рекламы, отправлять данные о них в CRM и автоматически добавлять в серию писем.

Также покажу, как выглядит квалификация входящих обращений на Facebook-странице на примере Клуба Директоров.
Дополнительный бонус
Копия 30 настроенных автоматизаций вместе с письмами в проектах Ad.Wize, Pipeline и Клуб Директоров.
Вы сможете за минуту подтянуть все автоматизации в свой аккаунт Active Campaign, получите доступ ко всем email-кампаниям и письмам, которые когда-либо отправлялись в проектах Ad.Wize, Pipeline и Клуб Директоров. Сможете отредактировать и адаптировать их под свой бизнес.
ПО ЗАВЕРШЕНИЮ КУРСА
У вас будет настроена и синхронизирована с CRM автоматическая система сегментации и квалификации входящих заявок из различных источников.
Будет запущена серия писем, повторяющая алгоритм успешных сделок. Серия писем позволит увеличить коэффициент закрытия сделок от 5% до 15%, ненавязчиво дожимать «думающих» клиентов, а также сократить цикл сделки.
Будет автоматизирован процесс получения обратной связи от лидов и клиентов, позволяющий улучшать коммерческие предложения и маркетинговые материалы.
Будет настроен процесс «дожима» потенциальных клиентов, кто посещал страницы сайта с определенными продуктами или услугами.
Будет настроен процесс автоматической реактивации неактивных подписчиков (тех, кто не открывает письма и не посещает сайт), а также их удаление из базы.
ВЫБЕРИТЕ ВАРИАНТ УЧАСТИЯ
Программа
МИНИМАЛЬНЫЙ ПАКЕТ
375 евро
ОПТИМАЛЬНЫЙ ПАКЕТ
499 евро

VIP-ПАКЕТ
899 евро
Модуль 1. Подготовка к внедрению
+
+
+
Модуль 2. Определение микрофаз
+
+
+
Модуль 3. Подбор контента
+
+
+
Модуль 4. Настройка писем и разбор системы на примере системы подогрева Клуба Директоров
+
+
+
Модуль 5. Автоматизация системы подогрева с CRM
+
+
+
Индивидуальная обратная связь по вопросам и домашним заданиям
+
+
+
Доступ к шаблонам, чек-листам и видеоинструкциям
+
+
+
Пожизненный доступ ко всем материалам курса в личном кабинете
+
+
+
Дополнительный модуль 1. Копирайтинг для серии писем и технические аспекты email-рассылок
-
+
+
Дополнительный модуль 2. Триггерные рассылки для B2B компаний
-
+
+
Дополнительный модуль 3. Настройка квалификации лида в Facebook и синхронизация с цепочкой писем
-
+
+
60-минутная скайп-сессия для работы над написанием контента для системы подогрева
-
+
+
Копия 30 настроенных автоматизаций вместе с письмами в проектах Ad.Wize и Клуб Директоров
-
-
+
60-минутная скайп-сессия с разбором системы подогрева
-
-
+
РЕГИСТРАЦИЯ НА КУРС
Для всех, кто зарегистрируется на курс до
26 сентября 2019 г. включительно,
действует скидка - 10%.

После регистрации мы пришлем вам ссылку
на оплату.
Как вас зовут?*
Ваш e-mail*
Пакет курса:*
Ваш номер телефона
Остались вопросы?
Свяжитесь
с нами:
e.netkach@gmail.com
Made on
Tilda